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监控放权CRM助力销售管理

发布时间:2020-06-30 22:44:08 阅读: 来源:水环式真空泵厂家

2008/09/28

销售到底如何管理?老板到底如何对待销售人员,老板们需要让销售人员干活,又不能不尊重销售人员的个性思想和创新思想,我该如何对待我的销售人员? 销售人员是“兽”:加里•哈默(Gary Hamel)是享誉全球的管理大师,曾四度获得麦肯锡奖,他和普拉汉拉德一起发展了管理导向的战略思想。他们的思想在实践中更加有力,他们提出的核心竞争力概念深入人心。哈默的著作已成为管理界人士的必读作品,哈默的主要观点认为,诞生并且发展于19、20世纪工业化的现代管理思想,到今天已经多么地难以为继。他打了一个生动的比方,传统的管理训练人们在企业里就像小狗在马戏团一样,训兽师带着鞭子出现时,小狗都会用两条后腿站起来,以期得到夸赞和奖励。但是训兽师一离开,他们就恢复了本性,还是用四条腿行走。企业中有很多员工跟老板的关系其实也是一样的。管理并不能改变人的本性,但企业归根到底是由人组成的,管理针对的对象也是人,而经历了民主化、信息化洗礼的新新人类,已经不再接受过时的传统管理,这就是管理本身创新非常迫切的现实性。确实,我们再也不能把我们的员工当作“兽”,销售团队是一个组织,这个组织是有感情的,需要鼓励,相互需要协作,需要更多的创新来达到更好的销售业绩。销售人员需要对老板负责,但是仅仅“对老板负责”,不能激发年轻员工的工作热情,目前年轻的销售团队习惯平等、直接、快速的网络表达,他们觉得大家都能够直接对任何一个上司表达自己的观点,博客、短信、MSN、QQ等信息手段已经使得传统的等级组织体系瞬间瓦解。而且,有思想的销售人员很容易脱颖而出,相互的网状的沟通已经很快替代传统的层级汇报约束,创新、自由的思想洋溢整个企业。销售人员是“人”我们需要尊重每一个销售人员,因为他们需要得到尊重,权术成为重要。权术就是如何激励销售人员,如何满足销售人员的心理需求。但是,这种无形的类似企业文化的东西总觉得缺少点什么。销售人员说:我赚钱,我快乐,销售人员非常了解,都是为自己工作,“我需要得到尊重,我有自己的提升销售的好主意,我需要得到老板的尊重。”老板们需要统一销售人员的思想,我们如何面对众多个性的销售人员呢? 新的销售管理思想主张每一个人充分发挥自己的能力,充分得到解放。既然要应对挑战、要创新,而应对创新本能的反应往往却是拒绝的。员工有一个想法和我不一样,我也该想一想为什么会有这样的想法。在没有软件等工具的帮助下,老板们没有更好的办法去监督销售人员的每一个动作,老板们让销售人员每天交自己的销售日报,但是往往销售日报流于形式和耗费时间。且销售日报等不能动态反映销售人员的效率!很多企业客户管理仍然停留在销售人员自己的小本上,这也让老板们比较担心,过多倚重销售人员自己的小本,可能给企业带来客户流失的风险。但销售人员认为:“如果老板尊重我,发挥我自己的能动性,老板们不需要了解也不该干涉自己和客户之间发生的各种事件,我无须事无巨细向我的老板汇报。”CRM=监控+放权企业面临着既需要充分发挥销售人员的个人能动性,又需要能够了解到每一个销售人员的日常动作,和客户联系的历史记录等,以便更好指导销售工作,这需要辅助工具来完成。我们以目前实施最快,实施成功率最高的在线CRM(比如: )为例,辅助说明用新的方式提升销售管理能力。一种月租付费的方式,和通过网络使用,让中小企业耳目一新,而这种软件更加注重解决销售管理问题,而不是CRM(一对一营销等)的概念。放权就是一种信任,一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信,又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一,是可信与可控的结合,责任是权利使用后结果的承担,企业可以通过流程制度、权限设置、激励机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键,公司为员工营造良好的工作氛围,使其建立对企业的忠诚度和责任心,发挥最大潜能,因为他人的管理永远是被动的。首先,CRM能够成为销售人员自我管理的辅助工具,这就要求,本身CRM不能成为销售人员的负担,XToolsCRM的设计者努力提高CRM的易用性,易用的CRM能够让销售人员愿意把自己的情况录入到系统中,这些数据能够为自己下一次工作提供决策基础,包括来辅助安排自己的时间,以及和其他部门相互协助,如果CRM太复杂,销售人员很容易把它束之高阁,它真的成为销售人员的累赘了。厂商把CRM设计成为可以监控所有销售过程工具,就像上面所说的那样,透明化管理。有了销售人员的数据,我们可以从中分析每一个销售人员的、销售团队的数据,打个简单的比方,管理者能够看到大家的销售机会的跟踪情况,从而提出销售管理者的建议,当然,汇报写在纸张上的文字能够让销售管理者能够了解当前的销售情况,但是,当销售管理者需要得到之前的历史数据却比较困难(比如:针对这个单子的所有花销、时间、人力等),CRM工具能够动态反映销售人员和每一个客户、每一个销售单子(销售机会)动态的数据变化,也可以找到各种问题:包括优化销售过程,总结销售经验等等,企业有了一个分析平台。这样的分析,既能发挥销售人员的个人能动性,又指导销售人员不要偏离销售轨道。最后,CRM能够把原本MSN、QQ、短信息、电子邮件、电话拜访记录等非正式的、正式的、零散的、多途径的沟通信息统一管理起来,在这个互联网时代尤其重要,以客户为中心的信息管理方便销售人员、客户服务人员、管理人员等查询和决策。结束语:用管理工具能够强化你的管理能力,规范销售的基础上,加强销售人员的自主性、自我成就感。CRM是一个销售管理工具,另外的好处,在于客户的满意度也随之提高了,CRM真是一举两得。传统CRM往往太贵,且实施成功率低困扰CRM的普及,但是在线CRM能够快捷解决中小企业的管理问题,而且通过可以试用软件来验证是否适合自己公司的管理需求。如果我们把CRM当作一种思想,在线CRM就是快速、低成本应用这种思想的途径。CTI论坛编辑

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